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27 2018/03

2018年电商发展新趋势(三):商家如何切入消费者心理

电商运营 / 深圳APP开发 2018/03/27

在内容电商化的潮流中,我们发现了很多独居特色的品牌异军突起,成为消费者的宠儿。作为在白酒领域异军突起的江小白,在白酒这个细分市场,牢牢抓住了消费者消费心智,成为近几年来的黑马,下面就以江小白为案例,分析下内容电商时代,商家如何抓住消费者心智。


1、基础——深挖用户需求的品类创新

白酒在国人传统的印象就是:厚重、交际、历史悠久,具有身份和地位的象征,除了在酒桌之上,几乎所有的年轻人都对白酒不是那么感冒。随着年轻一代80 、90后的成长,带来的消费快速升级,导致白酒这个行业正处于变革的风口,市场上找不到一款专门为年轻人打造的酒,而这恰恰是江小白所看见的趋势和机会。


需求创新.jpg


主力消费群体80/90后的需求正在悄然的发生着转变。从之前厂商卖什么消费者就买什么的时代,转向消费者内心有什么需求他才会去购买的时代。也就是传统B2C慢慢往C2B发展的趋势。其实,这就是江小白凭借一个卡通的形象+一句走心语录,就能让消费者买单的底层逻辑。

江小白凭借着深度挖掘年轻一代的消费需求,改变了白酒行业的整个消费场景。从传统的酒桌文化、交际文化变成了简简单单的纯粹三五好友聚会小饮的时刻,从历史的厚重感与传承转向年轻化、个性化的诉求。硬生生的从被传统酒业大佬嘲讽中起步,以“青春酒”在整个白酒行业杀出了一条独树一帜的道路。

几乎每个品牌都会说深挖用户需求,但让消费者买单的却寥寥无几。江小白的老爹老陶说:

中国市场上山寨比较普遍,几乎每个领先品牌困扰最大的是有很多山寨版。可追随原本优秀的品牌不太可能寻找突破口,也不太可能重新定义一个好产品或好品牌。

这个突破点恰恰是到对立面,更多的从另外一端、从更大的反差、从对立面寻找一些突破的机会。当产品能够满足消费者在消费中情感的表达和某一种消费的解决方案,这个时候品牌自然而然就形成了。


2、核心——内容 没有二次传播的内容都是耍流氓

在今天互联网的时代,人人即媒体,每个人都有自己的圈子,每个人都是自媒体,都有传播属性。就像为什么每个人都愿意去发朋友圈,因为年轻一代喜欢并乐于去表达自己,表达自己的情绪并希望得到别人的认同。

表达瓶就是把酒瓶变成了像微博、朋友圈一样的载体,让每一个人都能在上面表达自己的态度和行为,当消费者的情绪通过江小白表达了出来,他又会把酒瓶发到朋友圈炫耀和推广,这样所有的消费者又成了江小白的代言人。


3、裂变——粉丝 商品能抚慰情绪,品牌能链接情感

通过江小白,可以较为清晰的看到品牌以内容为导向进行品牌定位、营销乃至于策划活动。在内容电商的这个时代,每个人都会做内容,但是如何做出让消费者买单的内容才是核心。差异化、创新与消费者内在需求的挖掘一样喊了那么多年,但是成功的也乏善可陈。


粉丝裂变.jpg


如何抓住消费者的消费心理,江小白可以给我们一个很好的示范。用标签化来对消费者进行分层,然后进行需求的深度挖掘,用内容建立起了产品与消费者的联系都能成为互联网内容电商的教学之作。

时代在变,消费群体也在变,消费需求一直都在进步。


在如今内容电商时代,消费者更愿意相信商家给他营造好的消费场景,而不愿意去自我寻找某些东西。这里提出一个观点,人性都是懒惰的,如果商家帮组消费者把购物场景的所有麻烦都解决了,那么也就是成功了,而内容则是这个时代,撩动消费者小心脏的钥匙。减少选择,让消费者沉浸于内容中,那么距离下单付款也就不远了。



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